DESCRIPTION DE POSTE
Poste: Responsable marché – Centres de données et énergie
Département: Ventes
Relève de: Directeur général
Référence du poste: WCA0101MGR-MDCE
Sommaire du poste
Le gestionnaire de marché, Centres de données et énergie, assure le leadership national des ventes et la responsabilité du marché pour Weidmüller Canada dans les secteurs des centres de données et de l'énergie. Il est responsable de stimuler une croissance rentable, d'accroître la part de marché, de développer des comptes stratégiques, d'influencer les spécifications et de bâtir un pipeline d'opportunités qualifiées.
Ce poste combine le développement des affaires axé sur l'industrie et le leadership stratégique des comptes. Il agit comme principal point de contact commercial et stratégique entre Weidmüller et les principaux acteurs du marché, en alignant les priorités des clients avec les solutions de connectivité, de distribution d'énergie, d'automatisation, de surveillance et de numérisation de Weidmüller. La réussite exige une solide connaissance du secteur, la capacité d'établir des relations avec les dirigeants, une gestion rigoureuse des comptes et du pipeline ainsi qu'un leadership interfonctionnel.
Principales responsabilités
- Élaborer et mettre en œuvre des stratégies nationales de croissance pour les secteurs des centres de données et de l'énergie, y compris des priorités de marché, segments cibles, plans de comptes et objectifs commerciaux clairement définis.
- Identifier, prioriser et développer des clients stratégiques, des comptes clés mondiaux, des fabricants d'équipement d'origine (OEM) et des projets majeurs présentant le meilleur potentiel de croissance rentable et de partenariat à long terme.
- Établir et maintenir des relations avec l'ensemble des intervenants du processus d'achat, notamment les équipes de direction, d'ingénierie, des opérations, des achats, de gestion de projets, de qualité et commerciales.
- Élaborer des feuilles de route pluriannuelles pour les comptes et les marchés, alignées sur les cycles d'investissement, les plans technologiques, les programmes d'infrastructure et les priorités opérationnelles des clients.
- Augmenter la part de portefeuille client, élargir la portée des projets, obtenir des homologations de produits et des intégrations aux conceptions, et soutenir les ententes commerciales et d'approvisionnement à long terme.
- Diriger la planification des comptes, les revues d'affaires, les négociations commerciales, les présentations clients, les propositions, les ateliers techniques et les revues d'opportunités.
- Comprendre les opérations des clients, leurs structures organisationnelles, chaînes d'approvisionnement, critères d'achat, indicateurs de performance et besoins futurs afin d'identifier et recommander des initiatives stratégiques.
- Proposer des produits et solutions intégrées répondant aux exigences des clients, aux risques de projets, aux défis opérationnels et aux besoins émergents du marché.
- Soutenir les opportunités tout au long du cycle de vie du projet, de la spécification jusqu'au service après-vente, tout en maintenant une visibilité sur l'ensemble du pipeline de projets.
- Maintenir un pipeline sain et qualifié; assurer l'exactitude des valeurs d'opportunités, jalons, prochaines étapes, probabilités et prévisions dans Microsoft Dynamics CRM.
- Identifier les projets d'investissement majeurs et développer des stratégies de poursuite coordonnées afin d'améliorer les taux de conversion, de succès, la rentabilité et la diversification des ventes.
- Diriger des équipes interfonctionnelles et virtuelles regroupant les ventes, les applications, la gestion de produits, le marketing, les opérations, le soutien à la clientèle, les équipes de comptes mondiaux et d'autres filiales.
- Coordonner les exigences en matière de conception, approvisionnement, service, livraison, aspects commerciaux et marketing client afin d'offrir un soutien cohérent et réactif.
- Collaborer avec les équipes de marketing produit et de solutions afin de développer des propositions de valeur sectorielles, présentations, formations, outils promotionnels et offres intégrées.
- Transmettre efficacement l'information relative aux clients, projets, applications, concurrents et technologies aux équipes et divisions concernées.
- Assurer la veille concurrentielle sur les prix, normes, homologations, réglementations, technologies et tendances du marché; fournir à la direction des renseignements stratégiques et recommandations.
- Accompagner et soutenir les équipes de ventes régionales et les partenaires de distribution afin d'assurer une exécution nationale cohérente et un excellent suivi des occasions.
- Représenter Weidmüller lors de forums clients, associations professionnelles, conférences et événements de l'industrie.
- Veiller au respect des politiques de l'entreprise, des processus de soumission et d'approbation, des exigences de rapports ainsi que des normes de santé, sécurité, environnement et qualité.
- Effectuer toute autre tâche assignée par la direction.
Développement du secteur – Centres de données
- Élaborer et mettre en œuvre une stratégie nationale de croissance couvrant les centres de données hyperscale, de colocation, périphériques (edge), les OEM, firmes d'ingénierie, consultants, EPC, entrepreneurs, intégrateurs et partenaires de mise en service.
- Développer des relations avec les exploitants de centres de données, promoteurs, fabricants d'équipement, firmes d'ingénierie, consultants, entrepreneurs et partenaires de projets afin d'identifier des opportunités et d'influencer les spécifications.
- Développer des occasions d'affaires liées à la connectivité électrique, la distribution d'énergie, les systèmes de contrôle, les infrastructures de refroidissement, la surveillance, les réseaux industriels, l'informatique en périphérie (edge computing), la maintenance prédictive et les applications connexes.
- Coordonner les activités auprès des clients pendant les phases de conception, construction, mise en service, exploitation, maintenance et expansion.
Développement du secteur – Énergie
- Diriger le développement du marché auprès des services publics d'électricité, de la production, transmission et distribution d'énergie, des énergies renouvelables, du stockage par batteries, de la modernisation du réseau, de l'électrification et des grands consommateurs industriels d'énergie.
- Établir des relations avec les services publics, développeurs, OEM, EPC, consultants, firmes d'ingénierie, entrepreneurs, intégrateurs et propriétaires de projets.
- Positionner des solutions favorisant la fiabilité, la résilience, l'efficacité, la connectivité sécurisée, l'automatisation, la numérisation, la gestion énergétique, la maintenance prédictive et la décarbonisation.
- Traduire les tendances réglementaires, économiques et technologiques en priorités stratégiques de comptes et en plans de développement d'opportunités.
- Engagement client et intelligence de marché
- Agir comme la voix du client en communiquant les priorités, critères d'achat, besoins applicatifs et exigences futures au sein de l'organisation.
- Évaluer le positionnement concurrentiel et recommander des actions concernant les produits, solutions, prix, canaux, partenariats et stratégies d'engagement client.
- Produire et présenter des rapports de marché, pipeline, prévisions, comptes et performance pour la direction.
- Soutenir les équipes produits et solutions avec une expertise sectorielle des applications, des normes, des exigences d'approbation et du marché.
Indicateurs clés de performance (KPI)
- Croissance des revenus et rentabilité dans les secteurs des centres de données et de l'énergie.
- Génération d'opportunités qualifiées, progression des opportunités, taux de conversion et gains de projets stratégiques.
- Augmentation de la part de marché dans les segments et comptes stratégiques.
- Fidélisation des clients, croissance de la part de portefeuille, diversification des ventes et acquisition de nouveaux clients.
- Exactitude des prévisions, discipline CRM, gestion des jalons et ponctualité des rapports.
- Relations avec les dirigeants, couverture complète des parties prenantes du processus d'achat, influence sur les spécifications et satisfaction de la clientèle.
- Exécution nationale efficace et alignement interfonctionnel.
Qualifications
- Connaissance démontrée des centres de données, de l'énergie, des services publics, de l'automatisation, des infrastructures électriques, de la distribution d'énergie, des solutions de connectivité, de contrôle et de numérisation.
- Connaissance de l'écosystème de projets des utilisateurs finaux, y compris les propriétaires, exploitants, développeurs, firmes d'ingénierie, équipes d'approvisionnement, OEM, EPC, entrepreneurs, intégrateurs et partenaires de mise en service.
- Expérience reconnue en développement de marché, vente consultative, gestion stratégique de comptes et poursuite de projets complexes.
- Capacité à naviguer au sein d'organisations complexes, à développer des relations avec les dirigeants, à influencer les spécifications et à diriger des équipes sans autorité hiérarchique directe.
- Excellentes capacités d'analyse, de réflexion stratégique, de gestion de projets, de négociation, de persuasion, de présentation et de réseautage.
- Excellentes compétences en communication écrite, verbale et interpersonnelle.
- Maîtrise des CRM, des prévisions de ventes, de la planification de comptes, des rapports et de Microsoft Excel.
- Personne autonome, adaptable, orientée client, axée sur les résultats et efficace dans un rôle national dynamique.
Formation et expérience
- Baccalauréat en ingénierie, technologie, administration des affaires, marketing ou domaine connexe, ou combinaison équivalente de formation et d'expérience pertinente.
- MBA et/ou titre d'ingénieur(e) professionnel(le) constituent un atout.
- Plus de 10 ans d'expérience en ventes, développement des affaires, gestion stratégique de comptes, gestion de marché ou leadership sectoriel.
- Succès démontré dans la gestion de comptes nationaux, mondiaux ou stratégiques ainsi que de programmes clients complexes nécessitant une collaboration interfonctionnelle.
- Une expérience dans les centres de données, l'énergie, les services publics, l'automatisation, les infrastructures électriques, les systèmes d'alimentation ou la numérisation industrielle est un atout.
- Une expérience dans la gestion d'équipes virtuelles et le travail avec des réseaux de distribution et des structures de comptes mondiaux est un atout.
Connaissances techniques
Automatisation: Systèmes de contrôle, Réseaux industriels, Informatique en périphérie (edge computing), Solutions d'automatisation intégrées
Énergie: Systèmes de distribution électrique, Armoires de puissance et de commande, Gestion de l'énergie, Stockage par batteries, Applications de réseau électrique
Numérisation: SCADA et surveillance, Données industrielles, Intelligence artificielle industrielle, Surveillance de l'état des équipements, Analyse prédictive
Infrastructure: Systèmes de centres de données, Connectivité électrique, Infrastructures de refroidissement et d'alimentation, Applications d'énergie renouvelable, Systèmes critiques résilients
Compétences en leadership
- Réflexion stratégique et leadership de marché
- Présence exécutive et développement de relations
- Sens des affaires et négociation commerciale
- Influence auprès des parties prenantes et leadership centré sur le client
- Collaboration interfonctionnelle et leadership d'équipes virtuelles
- Résolution de problèmes, responsabilisation et orientation vers les résultats
Exigences de déplacement et exigences physiques
- Déplacements prévus de 25 % à 50 %, selon les besoins de l'entreprise, incluant des nuitées à l'extérieur.
- Voyages à travers le Canada requis, avec des déplacements occasionnels aux États-Unis et dans les installations, événements et conférences internationales de l'entreprise.
- Doit être en mesure de voyager par avion et posséder les documents requis pour les voyages d'affaires.
- Doit détenir un permis de conduire valide et être en mesure de conduire un véhicule pendant des périodes pouvant atteindre six heures.
- Doit être capable de demeurer assis ou debout à un poste de travail devant un ordinateur pendant de longues périodes.
- Doit être capable de soulever jusqu'à 50 lb de matériel de démonstration, d'échantillons ou de documentation.
