Gestionnaire de comptes clés – PAM / KAM Hybrid
Au sein de votre équipe #OneTeam
Vous rejoindrez l’équipe commerciale d’OVHcloud au Canada et contribuerez directement au développement de notre présence auprès des clients directs et de notre écosystème de partenaires stratégiques.
En tant que Gestionnaire de comptes clés – PAM / KAM Hybrid, vous serez responsable d’un portefeuille mixte composé de comptes directs et de partenaires tels que des MSP, intégrateurs de systèmes (SI), revendeurs, VAR et distributeurs.
Votre rôle combinera environ 60 % de gestion et développement de portefeuille et 40 % de développement de nouvelles affaires, avec un focus particulier sur les marchés du Québec et de l’Ontario.
Vous aurez pour mission de développer le chiffre d’affaires et l’empreinte d’OVHcloud au sein de votre portefeuille, tout en identifiant de nouveaux clients et partenaires à fort potentiel.
Vous agirez comme un véritable Sales Business Partner, capable de comprendre les enjeux d’affaires et technologiques de vos interlocuteurs, de qualifier leurs besoins Cloud et Infrastructure et de mobiliser les expertises internes nécessaires pour construire des solutions adaptées.
Le poste combine ainsi développement commercial, gestion de comptes stratégiques, développement de partenaires, compréhension technique du Cloud et coordination transverse avec les équipes Avant-vente, Produit et Delivery.
Vos principales responsabilités
- Gérer, développer et fidéliser un portefeuille mixte de clients directs et de partenaires stratégiques, représentant environ 60 % de votre activité.
- Identifier les opportunités de croissance, de cross-sell et d’upsell afin d'accroître le chiffre d’affaires et l’empreinte d’OVHcloud au sein des comptes existants.
- Réaliser l’account mapping des comptes stratégiques afin d’identifier les décideurs, influenceurs et parties prenantes clés.
- Définir et exécuter une stratégie de développement de nouvelles affaires, représentant environ 40 % de votre activité, avec un focus sur le Québec et l’Ontario.
- Développer activement l’écosystème de partenaires OVHcloud : MSP, SI, revendeurs, VAR et distributeurs.
- Générer de nouvelles opportunités grâce à la prospection proactive, aux appels à froid, au réseautage ainsi qu’à la participation à des événements technologiques et sectoriels.
- Mener une découverte technique de premier niveau afin de comprendre et qualifier les besoins des clients et partenaires en matière de compute, stockage, réseau, sécurité, résilience et souveraineté des données.
- Identifier et recommander les solutions OVHcloud pertinentes : Public Cloud, Hosted Private Cloud, Bare Metal, Hybrid Cloud, Multicloud et DRaaS.
- Mobiliser les équipes Avant-vente, Produit et autres experts internes lorsque les opportunités nécessitent une expertise technique approfondie.
- Accompagner et habiliter les équipes commerciales et Avant-vente des partenaires au moyen de formations, ateliers, cas d’usage et accompagnement d’opportunités.
- Développer des stratégies conjointes de mise en marché avec les partenaires afin d’intégrer OVHcloud dans leur portefeuille et leur stratégie channel GTM.
- Élaborer et rédiger des propositions commerciales et techniques de haut niveau.
- Piloter les réponses aux appels d’offres (RFP) et coordonner les différentes parties prenantes nécessaires à leur réalisation.
- Suivre les opportunités tout au long du cycle de vente : qualification, démonstrations, preuves de concept (POC), dimensionnement, négociation et clôture.
- Coordonner la transition vers les équipes Delivery après la signature afin d’assurer une expérience client fluide.
- Maintenir une gestion rigoureuse du pipeline, des prévisions commerciales et des données CRM.
- Participer aux revues de performance et exploiter les outils de pilotage, notamment Tableau, afin de suivre et analyser les résultats.
- Représenter OVHcloud lors d’événements et contribuer activement au développement de la notoriété de la marque et de son écosystème au Canada.
- Maintenir une veille active sur le marché du Cloud, les tendances technologiques, l’écosystème partenaire et la concurrence.
Votre futur impact
Dans les 6 mois
- Portefeuille : avoir pris en charge votre portefeuille de clients directs et partenaires et identifié les principales opportunités de croissance.
- Account mapping : avoir cartographié les comptes prioritaires et établi des relations avec les principaux décideurs et influenceurs.
- Écosystème : avoir développé des relations solides avec les MSP, intégrateurs, revendeurs, VAR et distributeurs stratégiques de votre territoire.
- Business Development : avoir construit un pipeline qualifié de nouvelles opportunités au Québec et en Ontario.
- Cloud : maîtriser le portefeuille de solutions OVHcloud afin d’être autonome dans la qualification de premier niveau des besoins clients.
- Collaboration : avoir établi des relations de travail efficaces avec les équipes Avant-vente, Produit et Delivery.
- Pilotage : assurer une gestion structurée et fiable de votre pipeline, de vos prévisions et de vos données CRM.
Dans 1 an
- Croissance : avoir développé significativement le chiffre d’affaires et l’empreinte d’OVHcloud au sein de votre portefeuille.
- Acquisition : avoir développé de nouveaux comptes directs et partenaires stratégiques sur les marchés du Québec et de l’Ontario.
- Partenaires : avoir construit des plans de développement conjoints avec les partenaires prioritaires et généré des opportunités concrètes grâce au modèle channel.
- Positionnement : être identifié par vos clients et partenaires comme un interlocuteur de confiance capable de relier leurs enjeux d’affaires aux solutions Cloud d’OVHcloud.
- Cycle de vente : piloter de manière autonome des opportunités complexes, incluant RFP, POC, négociation et coordination des expertises internes.
- Écosystème : avoir renforcé la présence et la visibilité d’OVHcloud au sein de l’écosystème technologique canadien.
- Performance : disposer d’un portefeuille et d’un pipeline structurés permettant une croissance durable et prévisible.
Compétences requises
- Minimum 3 à 5 ans d’expérience dans un rôle commercial, de gestion de comptes ou d’Avant-vente dans le domaine du Cloud B2B, des infrastructures IT ou des services technologiques.
- Expérience en gestion de Grands Comptes et/ou de partenaires technologiques tels que des MSP, intégrateurs de systèmes, revendeurs, VAR ou distributeurs.
- Maîtrise du cycle de vente complexe, de la prospection jusqu’à la négociation et la conclusion.
- Expérience des processus de réponse aux appels d’offres (RFP).
- Bonne compréhension des stratégies de commercialisation indirecte et des modèles channel GTM.
- Solide culture technique autour des environnements Cloud et Infrastructure : virtualisation, compute, stockage, réseaux, Cloud hybride, Multicloud, sauvegarde et reprise d’activité (DRaaS).
- Bonne compréhension des enjeux liés à la sécurité, à la résilience et à la souveraineté des données.
- Capacité à réaliser une découverte technique de premier niveau et à identifier le moment approprié pour mobiliser les équipes Avant-vente.
- Compréhension des modèles d’affaires et capacité à relier une solution technologique aux enjeux de création de valeur et de ROI du client.
- Capacité à interagir aussi bien avec des interlocuteurs techniques qu’avec des décideurs d’affaires et des dirigeants.
- Maîtrise des outils CRM, de la suite Microsoft Office et des outils de pilotage commercial.
- Bilinguisme français et anglais, afin d’accompagner des clients et partenaires au Québec, en Ontario et dans le reste du Canada.
Soft skills
- Forte orientation business, résultats et développement commercial.
- Excellent sens relationnel et capacité à développer des relations de confiance à long terme.
- Esprit entrepreneurial et goût prononcé pour la prospection et le développement de nouvelles opportunités.
- Autonomie et fort sens de l’ownership sur votre portefeuille.
- Capacité à comprendre rapidement les enjeux d’affaires et technologiques d’un client.
- Excellentes capacités de communication, de présentation et de négociation.
- Capacité à influencer et à mobiliser différents interlocuteurs sans lien hiérarchique direct.
- Organisation et rigueur dans la gestion du pipeline et des priorités.
- Capacité à évoluer dans un environnement technologique complexe et en constante évolution.
- Esprit collaboratif et capacité à travailler efficacement avec des équipes multidisciplinaires et internationales.
- Curiosité technologique et volonté de développer continuellement sa connaissance du Cloud et du marché.
Informations complémentaires
- Poste hybride combinant Key Account Management (KAM) et Partner Account Management (PAM).
- Répartition indicative du rôle : 60 % gestion et développement de portefeuille / 40 % développement de nouvelles affaires.
- Territoire principalement concentré sur le Québec et l’Ontario.
- Portefeuille composé de clients directs et de partenaires stratégiques : MSP, SI, revendeurs, VAR et distributeurs.
- Environnement technologique couvrant notamment Public Cloud, Hosted Private Cloud, Bare Metal, Hybrid Cloud, Multicloud et DRaaS.
- Collaboration étroite avec les équipes Avant-vente, Produit et Delivery.
- Participation régulière à des événements technologiques et sectoriels afin de développer le réseau, générer des opportunités et représenter OVHcloud.
- Forte exposition à des cycles de vente complexes, des appels d’offres et des projets Cloud stratégiques.
