Directeur des ventes – Forces armées canadiennes (FAC)
Relevant du Directeur des ventes – Canada et EMEA, le Directeur des ventes – Forces armées canadiennes (FAC) est responsable de l’élaboration et de l’exécution de la stratégie de croissance d’Octasic sur le marché canadien de la défense, en mettant principalement l’accent sur le ministère de la Défense nationale (MDN), les Forces armées canadiennes (FAC), Recherche et développement pour la défense Canada (RDDC) ainsi que les principaux partenaires de l’industrie de la défense.
Ce rôle, résolument axé sur les ventes, est responsable d’identifier, de qualifier, de développer, de concrétiser et de conclure des occasions d’affaires liées aux produits, au développement et à l’intégration dans les domaines de la guerre électronique (EW), du renseignement d’origine électromagnétique (SIGINT), du cyber et des activités cyberélectromagnétiques (CEMA), en fonction des besoins opérationnels des clients et du plan opérationnel annuel (AOP).
Cette personne agit comme représentante de première ligne d’Octasic Inc. et doit posséder une solide compréhension des opérations militaires, des processus d’approvisionnement de la défense canadienne et de l’écosystème industriel de la défense, tout en démontrant une crédibilité technique et une forte orientation vers la mission et les résultats.
Le Directeur des ventes travaillera en étroite collaboration avec la Gestion de produits afin de faire le lien entre les besoins du marché, les concepts opérationnels, les capacités des produits et les priorités de la feuille de route, tout en demeurant directement responsable de la stratégie des comptes, du développement du pipeline de ventes, de l’exécution des stratégies de capture, des relations clients et de la croissance des revenus.
Le rôle implique également la coordination d’équipes multidisciplinaires regroupant les Ventes, les Programmes, l’Ingénierie d’applications terrain (FAE), la Gestion des lignes de produits, l’Ingénierie, les Opérations, les Contrats ainsi que la haute direction.
La personne recherchée sera idéalement basée à Ottawa ou dans les environs, afin de maintenir une proximité avec les parties prenantes des FAC, les organisations du MDN et les partenaires de l’industrie de la défense. Des déplacements réguliers au Canada ainsi que des déplacements internationaux occasionnels seront requis.
RESPONSABILITÉS :
- Élaborer et mettre en œuvre un plan de croissance pluriannuel et une stratégie de comptes pour le MDN et les FAC, permettant de traduire les priorités stratégiques d’Octasic et les objectifs du plan opérationnel annuel (AOP) en pipeline, commandes et revenus mesurables.
- Être responsable des objectifs de ventes et des résultats commerciaux pour les comptes assignés, notamment la progression des occasions d’affaires, l’exactitude des prévisions, la stratégie de prix, les négociations et les plans de conclusion.
- Développer, qualifier et faire progresser un pipeline équilibré d’occasions couvrant les ventes de produits, la recherche et le développement financés, les évaluations, les démonstrations, l’intégration à des plateformes, le soutien en service et les programmes à long terme.
- Établir des relations de confiance à un niveau stratégique avec les commandements opérationnels des FAC, les organisations responsables du développement des capacités, les bureaux de programmes, les autorités responsables de l’approvisionnement, RDDC, les maîtres d’œuvre, les intégrateurs de systèmes et les partenaires de distribution afin d’influencer la demande et d’accélérer les décisions d’achat.
- Mettre à profit sa connaissance du milieu militaire et de l’industrie de la défense pour identifier rapidement les lacunes opérationnelles, les priorités d’approvisionnement, les sources potentielles de financement et la dynamique concurrentielle afin d’influencer les exigences et de positionner avantageusement Octasic.
- Développer des stratégies de vente adaptées aux clients pour les occasions liées à la guerre électronique (EW), au SIGINT, au cyber et aux activités CEMA multidomaines, en définissant clairement les points d’entrée, les stratégies d’engagement des parties prenantes, les possibilités d’évaluations financées et les stratégies de transition vers des programmes.
- Diriger l’ensemble du processus de capture pour les occasions prioritaires, notamment la qualification, la stratégie de gain, la cartographie des parties prenantes, le positionnement concurrentiel, les partenariats, les recommandations relatives à la tarification, l’orientation des propositions, l’évaluation des risques et les étapes décisionnelles de la direction.
- Positionner les solutions d’Octasic en matière de guerre électronique (EW), SIGINT, cyber, CEMA/EMSO, radio logicielle (SDR), opérations du spectre, géolocalisation, technologies cellulaires et solutions de mission RF pour les plateformes aériennes, terrestres, maritimes et autonomes.
- Traduire des exigences opérationnelles et techniques complexes en propositions de valeur différenciées, en stratégies de solutions commercialement viables et en analyses de rentabilité convaincantes pour des auditoires opérationnels, techniques, responsables de l’approvisionnement et de niveau exécutif.
- Transformer les démonstrations, évaluations, exercices sur le terrain, ateliers techniques et événements de l’industrie en engagements clients clairement définis, en occasions de suivi qualifiées et en parcours vers des programmes financés, en collaboration avec l’Ingénierie d’applications terrain, les Programmes, la Gestion des lignes de produits et l’Ingénierie.
- Développer des stratégies d’accès au marché et élargir les occasions d’affaires en établissant des relations ciblées avec des maîtres d’œuvre canadiens et internationaux, des fournisseurs de plateformes, des intégrateurs de systèmes et des partenaires technologiques.
- Diriger la stratégie de soumission et de proposition pour les demandes d’information, les énoncés de capacités, les demandes de propositions et les soumissions avec des partenaires, en veillant à ce que chaque réponse communique clairement les éléments différenciateurs d’Octasic, la valeur offerte au client et la stratégie menant à l’obtention du contrat.
- Maintenir des pratiques rigoureuses en matière de CRM, de planification des comptes, de gestion des occasions, de prévisions de ventes et de reddition de comptes à la direction afin d’assurer une visibilité claire sur la santé du pipeline, les risques, les prochaines actions et les revenus anticipés.
- Collaborer avec la Gestion de produits afin de convertir les informations provenant du marché, des missions, des clients et de la concurrence en un meilleur positionnement des produits, des priorités de feuille de route pertinentes, des outils d’aide à la vente et des occasions d’affaires qualifiées.
- Collaborer avec les équipes des Contrats, des Finances, des Opérations et des Programmes afin de structurer des occasions d’affaires conformes, réalisables, adéquatement soutenues et susceptibles de générer une croissance rentable.
- Représenter Octasic auprès des FAC et du MDN, sur les sites clients et militaires, ainsi que lors de salons professionnels, conférences et activités de l’industrie de la défense afin de renforcer la présence de l’entreprise sur le marché, générer de nouvelles occasions et faire progresser les démarches commerciales en cours.
QUALIFICATIONS :
- Baccalauréat en administration des affaires, en génie, en télécommunications, en informatique ou dans un domaine connexe. Une combinaison équivalente d’expérience en leadership militaire, d’expérience technique ou d’expérience dans l’industrie de la défense pourra également être considérée.
- Minimum de 8 années d’expérience en ventes, développement des affaires, capture ou dans un rôle auprès de clients au sein de l’industrie de la défense et dans des marchés technologiquement complexes, incluant une responsabilité démontrée en matière de développement du pipeline et de croissance des revenus.
- Une expérience militaire ou une expérience directe significative auprès des FAC et du MDN est fortement privilégiée.
- Compréhension démontrée des environnements opérationnels des FAC, des structures de commandement, du développement des capacités et des processus décisionnels des clients.
- Solide discipline commerciale, notamment en qualification des occasions, planification de comptes, prévisions, négociation et conclusion d’occasions complexes dans le secteur de la défense.
- Succès démontré dans le développement de relations clients et la conversion d’occasions en évaluations financées, contrats, mandats ou programmes.
- Expérience des processus d’approvisionnement de la défense canadienne, des contrats gouvernementaux, des maîtres d’œuvre, des intégrateurs de systèmes ou des réseaux de partenaires.
- Expérience démontrée en guerre électronique (EW) et en SIGINT, ainsi qu’une connaissance pratique du cyber, du CEMA/EMSO, des radars, des communications RF, de la radio logicielle (SDR), des opérations du spectre, de la géolocalisation, des technologies cellulaires, de l’ingénierie des systèmes ou de l’intégration de systèmes de mission.
- Expérience de collaboration avec la Gestion de produits et des équipes techniques afin de traduire les concepts opérationnels, CONOPS/CONUSE, écarts de capacités et feuilles de route produite en propositions de valeur, démonstrations, propositions commerciales et stratégies de capture gagnantes.
- Capacité à présenter et expliquer des solutions techniques complexes à des auditoires opérationnels, techniques, responsables de l’approvisionnement et de niveau exécutif.
- Excellentes aptitudes en communication écrite et verbale, en présentation, en négociation et en relations interpersonnelles en anglais. La maîtrise du français constitue un atout.
- Autonomie et capacité à travailler avec un minimum de supervision tout en dirigeant des équipes multidisciplinaires dans la poursuite d’occasions d’affaires.
- Maîtrise des systèmes CRM ainsi que de Microsoft Outlook, Word, Excel et PowerPoint.
- Disponibilité pour effectuer des déplacements réguliers au Canada, notamment auprès des clients, sur des sites militaires et dans le cadre de démonstrations, d’exercices et d’événements de l’industrie. Des déplacements internationaux occasionnels peuvent également être requis.
- Capacité à obtenir et à maintenir les habilitations de sécurité du gouvernement du Canada et les autorisations d’accès requises pour le poste.
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