La mission du VP, Stratégie commerciale est de définir et déployer la stratégie commerciale d’Excelpro afin de développer les marchés, convertir les occasions d’affaires en commandes rentables et établir des relations commerciales durables avec les clients, les distributeurs, les manufacturiers et les partenaires, en coordination étroite avec les ventes et les opérations.
Assurer un carnet de commandes bien rempli et rentable, en étant imputable de la marge vendue selon les paramètres de rentabilité attendus, en développant et en maintenant la connaissance technique du portefeuille client ainsi que la qualité de la relation d’affaires, et en établissant les ententes commerciales avec les distributeurs et les manufacturiers, dans le cadre d’un déploiement combiné des ventes et des opérations.
RESPONSABILITÉS PRINCIPALES
Stratégie commerciales et développement des marchés
- Définir et déployer la stratégie commerciale en cohérence avec les orientations stratégiques et les objectifs de croissance de l’entreprise.
- Identifier, qualifier et prioriser de nouveaux marchés, secteurs d’activité et occasions de croissance présentant le meilleur potentiel de rentabilité.
- Analyser les tendances du marché, les besoins des clients et le positionnement concurrentiel afin de guider les décisions commerciales.
- Contribuer à l’innovation stratégique commerciale, des marchés, des produits et technologies en portant la lecture des besoins, du potentiel et des conditions de mise en marché.
- Définir les stratégies de développement et de pénétration des marchés.
- S’assurer que les ententes commerciales protègent les paramètres de rentabilité attendus et soutiennent la stratégie de développement des marchés.
- Contribuer à la planification stratégique et à la planification tactique de l’organisation.
Gestion du portefeuille d’occasions d’affaires, des comptes stratégiques et partenariats
- Diriger le développement de partenariats ainsi que le développement de nouvelles offres, en collaboration avec la marque, les finances et les opérations.
- Définir les orientations relatives à la gestion et au développement des comptes stratégiques.
- Entretenir des relations durables avec les clients clés et les partenaires d’affaires.
- Négocier et maintenir les ententes commerciales avec les clients, les distributeurs, les manufacturiers et les partenaires stratégiques.
- Développer et entretenir une relation d’affaires durables avec les clients, en veillant à la qualité des engagements, à la compréhension des besoins et à la continuité de la relation.
- Veiller à la qualité de l’expérience client et à la consolidation des relations d’affaires à long terme.
Légal commercial
- Assurer la gestion des contrats commerciaux en lien avec le droit commercial, notamment en ce qui concerne les obligations contractuelles, les conditions commerciales, les engagements des parties et les risques associés.
- Veiller à la protection des intérêts commerciaux de l’entreprise dans le cadre de ses ententes, de ses relations d’affaires et de ses engagements contractuels.
- Superviser les enjeux liés à la propriété intellectuelle dans le contexte des activités commerciales, des partenariats et du développement de nouvelles offres, en collaboration avec les ressources spécialisées.
Innovation commerciale et développement de l’offre
- Orienter et superviser les activités de développement des affaires et de vente.
- Assurer la gestion du portefeuille d’occasions d’affaires et le suivi des activités commerciales.
- Identifier les possibilités de croissance auprès de nouveaux clients et de la clientèle existante.
- Suivre la performance commerciale et mettre en place les actions nécessaires pour atteindre les objectifs de croissance.
- Identifier les occasions d’innovation commerciale et les possibilités de diversification de l’offre.
- Piloter le développement de nouvelles offres de produits et de services en fonction des besoins du marché.
- Collaborer avec les équipes concernées afin de transformer les occasions d’affaires en solutions adaptées aux besoins des clients.
- Contribuer à l’évolution et à la standardisation de l’offre commerciale du groupe.
Estimation, soumissions et marge vendue
- Être imputable de la marge vendue et de la qualité économique des engagements commerciaux pris envers les clients.
- S’assurer que la portée, les hypothèses, les exclusions, les risques, les conditions commerciales, les échéanciers et les critères d’acceptation sont clairement définis avant la conclusion d’une vente.
- Collaborer à la gestion de l’idéation au moment de l’estimation afin de transformer les besoins clients en solutions pertinentes, réalisables et commercialement viables.
- Faire intervenir les opérations, l’ingénierie, l’approvisionnement et les finances aux étapes appropriées afin de valider la faisabilité, la capacité, les coûts, les risques et la rentabilité.
- Assurer un transfert structuré des ventes vers les opérations et maintenir la traçabilité entre la marge vendue, la marge transférée et les conditions d’exécution.
Leadership, gouvernance et gestion
- Diriger et mobiliser les équipes commerciales, de ventes et de légal relevant de la fonction.
- Établir les rôles, les règles de gouvernance, les pouvoirs décisionnels et les mécanismes de suivi.
- Établir les indicateurs de performance liés.
- Être partie prenante du comité Exécutif.
- Collaborer étroitement avec les membres du comité Exécutif afin d’assurer l’alignement des stratégies commerciales et opérationnelles.
- Favoriser une approche intégrée entre le développement des affaires, le marketing et la réalisation des projets.
- Définir les priorités annuelles et assurer l’exécution rigoureuse des plans d’actions et rendre compte des résultats, des écarts et des mesures correctives.
EXIGENCES
- Détenir un baccalauréat en administration des affaires, en gestion, en ingénierie ou dans un domaine pertinent, ou une combinaison de formation et d’expérience.
- Expérience en gestion de comptes stratégiques et en développement de partenariat.
- Expérience significative en gestion commerciale et en développement des affaires dans un environnement industriel.
- Bonne compréhension des solutions techniques, des projets clients et des enjeux.
- Vision stratégique.
- Leadership mobilisateur.
- Délégation.
- Savoir diriger.
- Initiative.
- Persuasion.
- Esprit d’organisation.
Define and implement Excelpro’s commercial strategy to develop markets, convert business opportunities into profitable orders, and establish long-term business relationships with customers, distributors, manufacturers, and partners, in close collaboration with the Sales and Operations teams.
Ensure a strong and profitable order backlog, with accountability for sold gross margin in accordance with expected profitability targets. This includes developing and maintaining technical knowledge of the customer portfolio, ensuring the quality of business relationships, and establishing commercial agreements with distributors and manufacturers through an integrated Sales and Operations approach.
Responsabilities
Commercial Strategy and Market Development
- Define and implement the commercial strategy in alignment with the company’s strategic direction and growth objectives.
- Identify, qualify, and prioritize new markets, industries, and growth opportunities with the greatest profitability potential.
- Analyze market trends, customer needs, and competitive positioning to guide commercial decisions.
- Drive strategic innovation in commercial approaches, markets, products, and technologies by identifying customer needs, market potential, and go-to-market requirements.
- Define market development and penetration strategies.
- Ensure that commercial agreements protect expected profitability targets and support the company’s market development strategy.
- Contribute to the organization’s strategic and tactical planning.
Business Opportunity Pipeline, Strategic Accounts and Partnerships
- Lead partnership development and the development of new offerings, in collaboration with the Brand, Finance, and Operations teams.
- Establish strategic direction for the management and development of key accounts.
- Build and maintain long-term relationships with key customers and business partners.
- Negotiate and maintain commercial agreements with customers, distributors, manufacturers, and strategic partners.
- Develop and maintain strong customer relationships by ensuring quality commitments, a thorough understanding of customer needs, and business relationship continuity.
- Ensure a high-quality customer experience and strengthen long-term business relationships.
Commercial Legal Affairs
- Oversee commercial contracts and related legal matters, particularly contractual obligations, commercial terms and conditions, commitments between parties, and associated risks.
- Protect the company’s commercial interests in its agreements, business relationships, and contractual commitments.
- Oversee intellectual property matters related to commercial activities, partnerships, and the development of new offerings, in collaboration with specialized resources.
Commercial Innovation and Offering Development
- Provide direction and oversight for business development and sales activities.
- Oversee the business opportunity pipeline and monitor commercial activities.
- Identify growth opportunities among both new and existing customers.
- Monitor commercial performance and implement the necessary actions to achieve growth objectives.
- Identify commercial innovation opportunities and opportunities to diversify the company’s offering.
- Lead the development of new product and service offerings based on market needs.
- Collaborate with relevant teams to transform business opportunities into solutions tailored to customer needs.
- Contribute to the evolution and standardization of the Group’s commercial offering.
Estimating, Proposals and Sold Gross Margin
- Be accountable for sold gross margin and the financial soundness of commercial commitments made to customers.
- Ensure that project scope, assumptions, exclusions, risks, commercial terms, timelines, and acceptance criteria are clearly defined before a sale is finalized.
- Collaborate in the ideation process during the estimating phase to translate customer needs into relevant, feasible, and commercially viable solutions.
- Involve Operations, Engineering, Procurement, and Finance at the appropriate stages to validate feasibility, capacity, costs, risks, and profitability.
- Ensure a structured handover from Sales to Operations and maintain traceability between sold margin, transferred margin, and execution conditions.
Leadership, Governance and Management
- Lead and engage the commercial, sales, and legal teams within the function.
- Establish roles, governance frameworks, decision-making authority, and performance monitoring mechanisms.
- Establish relevant performance indicators.
- Serve as a member of the Executive Committee.
- Work closely with Executive Committee members to ensure alignment between commercial and operational strategies.
- Foster an integrated approach between business development, marketing, and project execution.
- Establish annual priorities, ensure rigorous execution of action plans, and report on results, variances, and corrective measures.
REQUIREMENTS
- Bachelor’s degree in Business Administration, Management, Engineering, or a related field, or an equivalent combination of education and experience.
- Experience in strategic account management and partnership development.
- Significant experience in commercial management and business development within an industrial environment.
- Strong understanding of technical solutions, customer projects, and related business challenges.
- Strategic Vision.
- Engaging Leadership.
- Delegation.
- Leadership and Direction.
- Initiative.
- Persuasion and Influencing Skills.
- Organizational Skills.
